広告を自社で運用していると、数字を見るたびに迷うことが増えます。見学会の来場予約も資料請求も入ってはいるけれど、この獲得単価は良いのか悪いのか。広告の相談を受ける中で、担当者の方から、同じような悩みをよくいただきます。

• 自社の獲得単価が、住宅会社の広告として高いのか安いのか、比べる基準がない
• Instagram、Facebook、Googleのどれに、どのくらいの予算をかければよいのか決められない
• 年齢、バナー、配信の期間など、何から見直せばよいのか順番が分からない

この悩みを解く第一歩は、自社の獲得単価を、実績の基準と並べて見ることです。基準の数字は、すぐ下の結論にまとめました。

この記事では、弊社が運用した住宅会社の広告の実績（2026年10月時点で927件）をもとに、次のことをお伝えします。

• 住宅会社のWEB広告で、成果（獲得）として何を数えるか
• 獲得単価の目安と、成果の数え方・媒体・配信した年による違い
• 見学会・資料請求・ターゲティング・バナー・InstagramとFacebookの配分、それぞれで最初に確かめる点
• 予算の決め方、自社で運用するか任せるかの判断材料、配信前のチェックリスト

住宅会社のWEB広告：何を成果にするかを先に決める

住宅で成果にしやすい4つ：来場予約・資料請求・問い合わせ・電話

WEB広告の数字は、「何を1件と数えるか」で大きく変わります。成果（広告をきっかけにした申し込みなどの行動。CV）を最初に決めないと、獲得単価が良いのか悪いのかを比べられません。住宅会社の広告で、成果として数えることが多いのは次の4つです。

成果	数えるもの	向いている場面
来場予約	見学会・モデルハウスの予約フォームの送信	開催日が決まっているとき。来場してもらうことが最終の目標のとき
資料請求	カタログ・施工事例集などの請求フォームの送信	見学会より前の段階の人に、まず接点を持ちたいとき
問い合わせ	お問い合わせフォームの送信	土地探し・リフォームなど、個別の相談から始まる商品のとき
電話	広告やLPの電話番号のタップ	電話での相談が多い地域・年齢層に出すとき

弊社が運用した案件でも、この4つが案件ごとに混ざっています。来場予約と資料請求を合算して報告している案件もあります。自社の管理画面で、どの行動を成果として登録しているかを確かめてください。

広告の種類と、住宅での使いどころ

広告の種類ごとに、住宅の集客での役割が違います。弊社の案件で使っている主な広告を、使いどころと一緒にまとめました。

広告の種類	表示される場所	住宅での使いどころ
Meta広告（Instagram・Facebook）	InstagramやFacebookのフィード、ストーリーズ、リールなど	見学会・資料請求。家づくりを今すぐ調べていない人にも、写真や動画で見せられる
検索広告	Googleで言葉を検索した人の結果画面	「地域名 工務店」など、すでに探している人への訴求
デマンドジェネレーション	GoogleのYouTubeなど複数の面に、画像や動画で表示（2026年10月時点の名称）	Metaに近い使い方で、探し始める前の人にも見せたいとき
ディスプレイ・YouTube	Webサイトや動画の広告枠	サイトを見た人への再表示（リマーケティング）や、認知の拡大
LINE・TikTok	LINEやTikTokのアプリ内	上の広告で集客の土台を作ったあと、届く層を広げたいときに追加で試す選択肢

※広告の名称や仕様は変更されることがあります。最新の情報は、各社の公式ヘルプでご確認ください。

Instagram広告の種類（写真・動画・カルーセル・ストーリーズ・リールなど）は、Instagram広告の種類と特徴を解説した記事で整理しています。管理画面の操作に慣れている方は、この記事では「どの媒体を、どの順で使うか」に絞って読み進めてください。

弊社の住宅広告で見えた獲得単価の全体像

ここからは、弊社が運用した住宅会社の広告の数字です。まず、集計の範囲を確認してください。

獲得単価の中央値は約4万円。真ん中の半数で約2.4〜8.7万円

Meta広告を配信した案件で、CPAの中央値は約4万円でした。真ん中の半数は約2.4〜8.7万円の範囲に入ります。真ん中の半数の範囲だけでも上限と下限で約3.6倍の開きがあり、同じ住宅の広告でも、会社や配信の条件で獲得単価がかなり違うことが分かります。

この数字は、広告の出来の良し悪しを決める線ではありません。自社の直近3か月のCPAが、この範囲の中か外かを確かめる物差しとして使ってください。範囲の外にあるなら、次の章以降の悩み別の見直し方から、どこを直すかを選べます。

成果の数え方で、目安が変わる

同じ住宅の広告でも、何を成果にするかでCPAの目安は変わります。見学会向けに配信した676件では、来場予約1件あたりの広告費の中央値は約4.1万円（真ん中の半数は約2.5〜7.9万円）でした。資料請求に触れた236件では、中央値は約3.3万円（約1.8〜5.2万円）です。

資料請求の案件には、来場予約なども成果に含めているものが混ざっているため、「資料請求のほうが安い」とは言い切れません。自社の数字は、自社が数えている成果と同じ区分の基準と比べてください。

媒体別：Metaが約9割。Google系は成果の定義が違うため参考値

弊社の住宅案件では、Meta広告を配信した案件が約9割（822件）でした。Google系の広告（検索広告・デマンドジェネレーション・YouTube・ディスプレイなど）を配信した案件は263件で、CPAの中央値は約3.2万円です。

区分	CPAを算出できた件数	CPA中央値
Meta広告を配信	554件	約4.0万円
Google系を配信	203件	約3.2万円
うち検索広告を配信	92件	約2.5万円
うちデマンドジェネレーションを配信	80件	約3.8万円

※Metaとの両方に配信した案件は、それぞれの区分に重複して入る。数字は参考値。

Google系のほうが低く出ていますが、媒体の優劣を示す数字ではないと見ています。Google系は、資料請求・問い合わせなど、見学会の来場予約より取りやすい成果を数えている案件が多く、すでに探している人（地域名と工務店の検索など）に出ている影響もあるためです。同じ成果の定義で、同じ時期に出した場合の比較ではありません。

配信した年による差は小さい

Meta広告のCPAの中央値は、2024年が約3.3万円（43件。件数が少なく参考値）、2025年が約4.2万円（248件）、2026年が約4.0万円（212件）でした（配信年が不明な案件は除く）。2024年は件数が少なく、約1万円低く出ていますが、2025〜2026年はほぼ同水準です。このため、基準は「直近の数字」と見て問題ないと考えています。

自社のCPAを出して、基準と並べる手順

自社の数字を基準と並べるときは、次の順で出してください。

1. 広告マネージャで、直近3か月の広告費と、成果（来場予約・資料請求など）の件数を成果ごとに出す
2. 広告費を件数で割って、成果ごとのCPAを出す。件数が0の月は、3か月分をまとめて計算する
3. 基準の約4万円と並べて、範囲の内か外かを見る。見学会の来場予約は約4.1万円、資料請求は約3.3万円と見比べる

3か月分をまとめるのは、月ごとの獲得が数件だと、数字が大きく上下してしまうためです。範囲の外にあるときは、原因を決めつけず、次の章の悩み別の見直し方から、当てはまるものを1つ選んで見直しを始めてください。

お悩みから選ぶ：何から見直すか

全体の基準を見たあとは、自社の悩みに近いテーマから見直します。弊社の運用では、次の5つの悩みが多く、悩みごとに最初に見直す場所があります。

こんな悩みのとき	見直す場所	弊社の数字の要点
見学会の来場予約が伸びない	配信の時期・予約ページ・バナー	来場予約CPAの中央値は約4.1万円（676件）。毎月続けて配信している案件で、獲得単価が低い傾向
資料請求が伸びない	成果の計測・LP・フォーム	CPAの中央値は約3.3万円（236件）。約1.8〜5.2万円とばらつきが大きい
誰に出せばよいか迷う	年齢・性別の見方	クリックが最多の層と獲得が最多の層が違う案件が、86件中41件（約48%）
どのバナーが効くか分からない	外観・内観・動画の比べ方	動画と静止画の両方を出した58件では、成果はほぼ同数。外観と内観のどちらが効くかは会社で変わる
InstagramとFacebookの配分	配置別の費用・クリック・獲得	Facebookは費用の約23%。クリック単価はInstagramが低い案件が約64%

※各行の件数は、その記事のテーマに合わせて絞った集計です。詳しい条件は、各記事の「集計の方法」をご覧ください。

上の悩みに当てはまるテーマがあれば、そこから始めてください。変更は1つずつ行い、変更の前後で獲得単価を比べると、どの変更が効いたのかを判断できます。

ここから、5つの悩みごとに、私たちが最初に確かめる点をまとめます。詳しい手順と事例は、テーマごとの記事で解説しています。

見学会の来場予約が伸びないとき

まず確認するのは、配信を始める時期です。弊社の見学会向けの案件では、毎月続けて配信している案件で獲得単価が低い傾向がありました。データをためる期間を開催前に確保するため、開催の約1か月前から配信を始めるのを目安にしています。準備が間に合わない回は、1〜2週間でも配信して、前回の見学会と結果を比べてください。

次に確認するのが、予約ページの最初の画面です。広告のクリックがあるのに予約が入らないときは、広告で見せた内容とページの内容がずれていることが多くあります。予約ボタンと電話番号の見つけやすさをスマホで確かめ、予約後の連絡と、来場時のアンケートまで用意してください。予約の数と実際の来場数は一致しないためです。

配信の時期や予約ページの整え方、事例は、住宅見学会の集客を増やすInstagram広告のコツで詳しく解説しています。

資料請求が伸びないとき

資料請求は、成果の登録とフォームを先に見直します。資料請求と来場予約を別の成果として数えているかを確かめ、混ざっていれば分けてください。そのうえで、フォームの入力項目を、資料を届けるのに必要なものだけに絞ることを検討します。資料を送ったあとに聞けることは、後から聞く形にします。

効果の出方は会社によって差があるので、変更の前後2週間で「フォームを開いた数」と「送信された数」を比べて、続けるかどうかを判断してください。資料請求は、来場や商談につながった数まで追うことをおすすめします。

計測の決め方やフォームの整え方、事例は、住宅の資料請求を広告で増やす方法で詳しく解説しています。

誰に出せばよいか迷うとき

ターゲティングは、年齢と性別の見方から始めます。弊社の案件では、クリックが最も多い層と、獲得が最も多い層が違う案件が、獲得が同数の案件を除く86件のうち41件（約48%）と、約半数ありました。年齢別の内訳を、クリックではなく獲得で見てください。

年齢の初期値は、25〜49歳前後の広めから始めています。獲得が出る層を最初から外さないための初期値で、この範囲が成果の良い範囲というデータではありません。45〜54歳からも獲得の約16%が出ているため、上限は狭めすぎないでください。性別は最初から絞らず、獲得が数件のうちは配分を変えずに、件数がたまってから見直します。

年齢・性別の数字の見方と事例は、住宅広告のターゲティング｜年齢・性別の見方と見直し方の記事で詳しく解説しています。

どのバナーが効くか分からないとき

バナーは、外観と内観の2パターンから始めます。弊社の案件では、動画と静止画の両方を出した58件で、成果はほぼ同数でした。外観と内観のどちらが効くかは、会社や物件で変わります。両方を出して、クリック率ではなく来場予約の数で比べてください。

動画は、静止画の代わりではなく「追加の1本」として試します。手元に動画の素材があれば、まず1本足してみてください。差し替えは、成果の良いバナーを残して1本ずつ行います。どれを替えたら数字が動いたのかが分かるようにするためです。

外観・内観・動画の比べ方と事例は、住宅広告のバナー｜反応が良い画像・動画の傾向と比べ方の記事で詳しく解説しています。

InstagramとFacebookの配分に迷うとき

InstagramとFacebookは、同じMeta広告の管理画面で配信します。比べるのは媒体ではなく、フィード・ストーリーズ・リールなどの「配置」ごとの数字です。弊社の案件では、Facebookに費用の約23%が使われ、クリック単価はInstagramが低い案件が約64%でした。獲得1件あたりの費用は、2つで同水準でした（獲得の数字が読み取れた19件の参考値）。

獲得の比較は19件の参考値のため、断定はできません。そのうえで、2つの媒体で配信するなら、Instagramを主軸に、Facebookは費用の1〜2割から始めて、獲得で見直すのがよいと見ています。Facebookを3割以上配分しているなら、まず2割に近づけて、獲得が減らないかを1か月見てください。

配置ごとの数字の見方と、配分の見直し手順は、住宅広告はInstagramとFacebookどちら？の記事で詳しく解説しています。

予算の決め方：ほしい件数から逆算する

目標の獲得件数 × 自社のCPA で、月の予算を出す

予算は、「月にほしい獲得の件数」に「自社のCPA」をかけて考えると、数字の根拠が持てます。自社のCPAがまだ分からないときは、先ほどの基準（約4万円）で仮に置いてください。

月にほしい来場予約	CPAを約4万円とした予算の目安	CPAが約2.4〜8.7万円の範囲に入る場合
5件	約20万円	約12〜44万円
10件	約40万円	約24〜87万円
15件	約60万円	約36〜131万円

※実績の中央値と真ん中の半数をそのまま当てはめた計算で、獲得の件数を保証するものではありません。

目標の件数に対して予算が足りないときは、目標の件数を下げるか、予算を上げるか、配信を見学会の開催時期に集中させるかを決めます。CPAが範囲の下限に近ければ同じ予算で件数を増やせますが、上限に近いと件数は半分以下になります。範囲の幅を見込んで、最初の目標は低めに置いてください。

最初の1か月は、データがたまる期間を確保する

弊社が運用したMeta広告の配信期間は、中央値で約20日、真ん中の半数は10〜30日でした。獲得が数件のうちは、年齢別・バナー別の数字に差があっても、偶然の差かもしれません。

自社で運用するか、任せるか

自社でできること

これまでの見直しは、多くが自社運用でも進められます。具体的には、成果の登録を分ける、バナーを2パターン用意して来場予約で比べる、年齢別・配置別の獲得を毎月表に並べる、の3つです。まずは管理画面から、自社の直近3か月の数字を出してください。

任せる場面

一方で、次のような場面では、運用を任せるほうが成果につながりやすいと見ています。

• 計測の整備（成果の分け方、広告とLPをまたいだ計測）まで手が回らない
• Meta広告に加えて、Googleなど複数の媒体の配分を決めたい
• バナーや動画の検証を、継続的に回す人手がない

任せる場合に確認すること

任せる場合は、次の3点がそろっているかを確認してください。

• 成果の数え方：来場予約と資料請求を分けて報告してもらえる
• 毎月のレポート：広告費・獲得数・獲得単価の3つが、毎月そろって届く
• 表示のチェック：価格や特典などの表現を、不動産の表示のルールに沿っているか確かめてから配信してもらえる

任せるか自社で続けるかは、費用だけでなく、数字を見て改善を回せる人手があるかで決めてください。判断に迷うときは、まず自社の数字を基準と並べて、どこが課題かを見てから決めるのも一つの方法です。

配信を始める前のチェックリスト

配信の前に、次の5点を確認してください。見落としやすいのは、計測と表示のルールです。

• 成果の登録：来場予約・資料請求・問い合わせ・電話が、広告の管理画面で別々の成果として表示されていればOK。合算されていたら、分けて登録し直します。
• 遷移先：広告で見せた見学会や物件と、予約ページ・LPの最初の画面の内容が同じで、スマホで予約の完了まで操作できればOK。
• 素材：外観と内観など、内容の違うバナーが2パターン以上あればOK。
• 配信の設定：配信エリア・年齢・予算・期間の4つがすべて決まっていればOK。年齢は広めの設定から始めます。
• 表示のルール：価格・特典・「最大」「日本一」などの表現を使っていない、または使う場合は不動産の表示のルールで問題ないことを確かめていればOK。

不動産の広告表示は、不動産公正取引協議会連合会の公正競争規約（表示規約）で定められています。「公正競争規約の紹介」のページで確認してください。URL：https://www.rftc.jp/koseikyosokiyaku/（2026年10月時点）

まとめ

弊社が運用した住宅会社の広告の実績から、次のことが言えます。

• Meta広告のCPAの中央値は約4万円、真ん中の半数は約2.4〜8.7万円。自社の直近のCPAが、この範囲のどこにあるかを確かめる
• 成果の数え方で目安が変わる。見学会の来場予約は約4.1万円、資料請求は約3.3万円。自社が数える成果と同じ区分で比べる
• Google系は件数が少なく、成果の定義も違うため、媒体の優劣は断定しない。まずMeta広告で数字を測る
• 見直しは、成果→予算→配信の時期→バナー→年齢・性別→配置の順に、変更を1つずつ行う

広告の数字は、基準と並べると、課題が見えてきます。まず、自社の直近3か月のCPAを出してみてください。比べる材料が必要な場合は、下の資料もご利用ください。

「住宅のWEB広告」に関するよくある質問

工務店のWEB広告は、月いくらから始められますか？

来場予約を月5件ほしい場合、基準の約4万円で計算すると、約20万円が目安です。必要な金額は「ほしい獲得の件数 × 自社のCPA」で決まり、広告の種類では決まりません。まず、少なめの予算で最初の1か月に自社の獲得単価を測り、そこから調整してください。

工務店の広告は、InstagramとGoogleのどちらから始めるべきですか？

弊社の住宅案件では、Meta広告（Instagram・Facebook）が約9割です。見学会や資料請求のように、「まだ探し始めていない人にも見てもらう」成果には、写真や動画を見せやすいMeta広告から始めることが多いです。検索広告は、すでに探している人に出す広告で、役割が違います。まずMeta広告で獲得単価を測り、数字が見えてからGoogleを足すか考えてください。

見学会と資料請求、どちらの広告を先に始めるべきですか？

見学会の日程が決まっているなら、来場予約から始めるのがおすすめです。開催の約1か月前から配信すると、データをためる期間が確保できます。見学会が先まで決まっていないときは、資料請求で接点を作り、資料を請求した人に見学会を案内する形が考えられます。どちらも、成果を分けて登録して、別々に獲得単価を見てください。

広告の成果は、どのくらいの期間で判断できますか？

まずは1か月を目安に、設定を変えずに数字をためてください。獲得が数件のうちは、年齢別やバナー別の差が偶然の可能性があるため、結論を急がないでください。弊社の配信期間は中央値で約20日でした。獲得がたまってから、変更を1つずつ行い、前後の2週間で獲得単価を比べて判断してください。

広告運用を自社でやる自信がない場合、どうすればいいですか？

成果の登録の分け方や、バナーの2パターンの比較は、自社運用でも進められます。計測の整備や、複数の媒体の配分まで手が回らない場合は、運用を任せるのも一つの方法です。まず自社の直近3か月の数字を出して、基準と並べてみてください。課題が見えれば、自社で続けるか、任せるかを判断しやすくなります。広告運用のご相談は、お問い合わせからも受け付けています。

※本記事の情報は執筆時点のものです。最新の情報は必ず各公式サイト・公的機関でご確認ください。

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