広告を運用していく上で、ROIやROASといった指標を把握することは非常に重要です。

しかし、実際ROIやROASの数字を見ても、何を表しているのかピンとこない方もいるでしょう。

特にこの2つの数字は混同されやすく、間違えやすいです。

そこで今回は、ROIとROASはそれぞれ何を表しているのか、両者の違いについて解説します。

その他の指標や使い分けについても紹介するので、ぜひ理解して正しい広告運用をしていきましょう。

ROIとは

ROI（Return On Investment）とは、投資に対してどのくらいの利益を得たのかを表す指標です。

広告などの支出が発生する施策の費用対効果がわかり、その投資を続けるべきか否かの判断基準に用いられます。

ROIの数値が高ければ高いほど、広告の支出に対する利益率が見込めるため、投資の効果がでている証拠といえます。

計算方法

ROIの計算方法は以下の2種類です。

例えば、広告費が10万円に対して利益が50万円だった場合、

50万円÷10万円×100＝500となり、ROIは500％となります。

このとき、1円の広告費に対して5円の利益です。

また、平均利益単価が100円の商品が100個売れ、広告費を10万円使ったとしたら

(100円×100-10万円)÷10万円×100＝-90となり、ROIは-90％です。

このとき、1円の広告費に対して0.9円の損失です。

ROIは0％が基準なので、プラスになれば利益が出ていると判断でき、逆にマイナスの場合は損失が出ていると判断できます。

メリット

ROIを利用するメリットは、どの広告の採算性が高いのかが判断できる点です。

例えば、A・Bの広告があるとして、A広告のROIは50％、Bの広告は-30％とします。

ROIを比べるとB広告は損失が出ているため運用を停止し、A広告にさらにコストをかけて採算を取っていくよう判断ができるはずです。

このように、利益ベースで見ていくことで、広告ごとの採算性を見直すことができます。

デメリット

一方、ROIにはデメリットがあります。

それは、ROIで表す数字は長期的な採算性が軽視されがちな点です。

先ほどのA・Bの広告を改めて例にしましょう。

A広告は常に50％、しかしB広告は長期的な施策で、最終的に200％の向上が見込めるものとします。

そうすると、長期的に見ればB広告にコストをかけるべきなのはいうまでもありませんが、現時点では、A広告の方が採算性が高いと判断されてしまうのです。

長期的な施策を検討している場合は、ROIだけで判断しないようにしましょう。

ROASとは

ROAS(Return On Advertising Spend)とは、投資に対してどのくらいの売上をあげたのかを表す指標です。

広告費1円に対して◯円の売上がわかり、パーセントで表示されます。

パーセントの数値が高ければ高いほど、広告の効果が出ていると判断可能です。

例えば、広告費10万円に対してROASが500％だった場合、広告費1円あたり5円の売上があったとわかります。

利益ではないため、広告費用の回収率と呼ばれることもあるのがROASの特徴です。

計算方法

ROASの計算方法は以下の通りです。

例えば、広告費が50万円に対して、100万円の売上があった場合、

100万円÷50万円×100＝200となり、ROASは200％となります。

この場合、1円の広告費に対して2円の売上をあげたということです。

ROASは100％が基準なので、100％を下回ると費用対効果はあまり見込めず、逆に上回ると効果があったと判断できます。

メリット

ROASのメリットは、掲載した広告売上貢献率を判断しやすい点です。

ROASが高い広告は、そこから売上をあげられる証拠となるため、予算配分や入札価格を高くすれば、さらに売上向上を見込めるでしょう。

もし、ROASが低い広告があれば、原因を洗い出して改善するか、予算配分をカットする必要があります。

また、広告戦略を見直す参考データとしてもROASは利用しやすいです。

過去の売上実績から戦略を立てて、今後の売上予測をする際にROASを用いるといいでしょう。

デメリット

ROASのデメリットは、実際に利益が出ているかは判断できない点です。

あくまで広告費に対してどれだけ売上をあげたかなので、利益率と勘違いして間違った広告戦略になると、会社はマイナスに傾いてしまうでしょう。

また、一般的にはROIの方が馴染みがあるため、ROASについて説明してもわからない方が多い点もデメリットです。

ROASについて説明する場合、相手が理解しているかどうかもしっかりと確認する必要があります。

ROIとROASの違い

ROIとROASの違いがわからず、困惑してしまう方も中にはいるかもしれません。

簡単に違いをまとめると、ROIは利益率を表すのに対し、ROASは売上率を表すものです。

ROIは0％を基準とするからこそ、利益があるかどうかを一目で判断できます。

また、ROASは100％を基準にし、広告費以上の売上があるかどうかを判断することが可能です。

企業は利益を出さなければ存続できないため、一般的にはROIの数値を重視します。

しかし、売上に対して戦略を立てるにはROASが優れているので、利益をみるか売上をみるか、2つの違いの理解が必要です。

ROASの数値ばかり重視した結果、利益が出ていないにも関わらず数値が高いことに安心してしまう可能性もあります。

ROIとROASを重視する際の注意点

例えば、以下のような広告費・売上・利益があったとします。

広告費：20万円
売上：50万円
利益：-10万円

このとき、ROASを計算すると

50万÷20万円×100＝250になるので、20万円の広告費に対して250％の売上を回収できたことになります。

一方、ROIを計算すると

-10万円÷20万円×100＝-50となり、利益に関してはマイナスです。

このように、ROASだけみるとプラスなものの、ROIをみるとマイナスで利益が出ていないことが起こりえます。

そのため、利益をみるのか売上をみるのか、重視するポイントや戦略を考えて適切な指標を選択しなくてはいけません。

他にも知っておきたい指標

ROI・ROASの他にも以下のような指標があります。

どれもマーケティングをする上で知っておくべき指標なので、この機会に理解しておきましょう。

CPAとは

CPA(Cost Per Action)とは1コンバージョンにかかった単価を指し、日本語では顧客獲得単価と呼ばれています。

CPAの値が低いとコンバージョンにかかるコストが抑えられて、効率のいい広告運用ができている証拠です。

一方、CPAの値が高くなればなるほどコストがかかっており、費用対効果が低いと判断できます。

CPAの計算方法は簡単で、「広告費÷コンバージョン数」です。

例えば、A広告の広告費20万円でコンバージョン数が10人なら、CPAは2万円。

B広告が広告費50万円でコンバージョン数が50人なら、CPAは1万円です。

B広告の方が広告費はかかっているものの、CPAが低いので費用対効果は上なのがわかります。

このように、広告費用に対してどれだけコンバージョンさせられたかを判断できる指標がCPAです。

CVRとは

CVR(Conversion Rate)とは、広告を経由してサイトに訪れたしたユーザーが、どのくらいの割合でコンバージョンしたかを表す数値です。

CVRを見ることで、サイトがコンバージョンに適しているのかをデータから判断できます。

また、CPAと組み合わせることで、サイト・広告の課題を見つけるのにも役立ちます。

CVRは「コンバージョン数÷サイト訪問数×100」で算出可能です。

例えば、サイト訪問者数が1,000人のうち、コンバージョン数が200人だった場合、CVRは20％になります。

	サイト訪問者数	コンバージョン数	CVR
A	1,000人	200人	20%
B	1,500人	500人	30％

以上のA・B広告があるとしたら、B広告の方が費用対効果は高いとわかるはずです。

LTVとは

LTV(Life Time Value)jとは、顧客が生涯どれくらい利益・価値を生み出してくれるのかを表す指標です。

LTVの計算は「顧客単価×購買頻度×継続期間」で求めることができます。

例えば、顧客単価が1万円の商品を1ヶ月に2回購入するとして、それが5年続くとなると

1万円×2×60ヶ月＝120となり、LTVは120万円と算出可能です。

LTVを考える上で、継続期間が非常に大切な要素になります。

ROI・ROAS・CPAの使い分け

ROI・ROASの違いについて理解したものの、この中にCPAが混ざってくると、余計に難しく感じるでしょう。

しかし、どれも以下の項目を覚えておけば、簡単に使い分けられます。

• ROI：利益額を基準とする
• ROAS：売上額を基準とする
• CPA：コンバージョンを基準とする

さらに、詳しく使い分けるとすると、以下のように分けることが可能です。

• ROI・ROAS
  月間や年間の粗利・売上目標など、利益や売上に関わる際に用いる
• CPA
  資料請求・問い合わせ・登録を成果とする広告のパフォーマンスを調べたい場合に適切

何の指標なのかをしっかりと理解して、正しく使っていきましょう。

まとめ

今回はROIとROASの違い、メリット・デメリットについて解説しました。

ROIとROASを理解することはもちろんのこと、CPAやCVRなどの指標を把握しておくと、よりスムーズなマーケティング戦略を立てることができます。

ぜひ、この機会に覚えて、より効率のいい広告運用をしていきましょう。

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