リスティング広告による集客

検索キーワードの改善に注力したリスティング広告の成功事例

今回ご紹介するのは北海道を含め全国で合計10数店舗を展開している、フィットネスクラブのリスティング広告宣伝に関する事例となります。こちらのフィットネスクラブでは新規入会数を増やすことを目的として、約3年前にリスティング広告を始めました。

リスティング広告を始める前はチラシ媒体を使った広告を行っており、新規入会数が伸びていない点が課題となっておりました。この業界は競合となるライバル会社が多いため、単発の広告運用では、満足のいく結果が出ませんでした。そのため運用していく中で何度も改善を繰り返し、コンバージョンに繋がる施策を練っておりました。

ワンクルーズでは現在複数の店舗のリスティング広告を運用しておりますので、広告の設定方法や運用内容について説明していきたいと思います。まずはフィットネスジムに入会する方にはどのような方々がいるのかを考え、広告内容を作成していきました。

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検索するキーワードを想像する

リスティング広告ではユーザーがどんなキーワードで検索するのかを想像していきます。

指名系 『店舗名』『インストラクター名』
サービスに関するキーワード 『フィットネスクラブ』『スポーツクラブ』『ジム』『プール』
欲求に関するキーワード 『ダイエット』『くびれ』『脂肪燃焼』
プログラムに関するキーワード 『ヨガ』『ボクササイズ』『ピラティス』
競合キーワード 『競合店舗の店舗名』『競合のサービス名』

上記のようなキーワードにサービスや地域などを組み合わせて、設定キーワードを膨らませていきました。例えば『ジム ~駅』など、そのエリアでフィットネスジムを探しているユーザーに絞った検索キーワードなどは、コンバージョンに繋がりやすい傾向にありました。

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キーワードに適した広告文を作成する

リスティング広告の文章はまず2種類以上作成していき、反応の高い広告文を探していきます。ダイエットを考えているユーザーに対しての広告文、ある地域でフィットネスジムを探しているユーザーに対しての広告文、フィットネスジムが敷居が高いと感じているユーザーに対しての広告文など複数作成し、効果を検証していきます。

最初はコンバージョン(申し込み数)ではなくクリック数・クリック率などを比較していき、反応の良い広告文を探っていきます。コンバージョンとして成果に表れてきたら、コンバージョン数の多い広告に絞っていき配信を強化していきます。

キーワードの分析を行う

リスティング広告を運用しているとキーワードを調査し続けることで、必ず鍵となるキーワードが見つかってきます。例えば、先月と比較して問い合わせが減少した場合、どのキーワードから問い合わせが減ったのか、原因を調査していくこともできます。

今までは目立つ部分に掲載されていたとしても、競合他社が高い広告費を払ってさらに上位掲載されていたということもあり得ます。

逆にキーワードを分析することでクリックされていない・申し込みに繋がっていないキーワードを見つけられます。反応のないキーワードは止めて、効果のあるキーワードに予算を集中していくことで広告の精度を上げていきます。

広告内容の更新・改善

長期的にリスティング広告を配信していると内容がマンネリになってきてしまう為、定期的にキャンペーンの訴求を行っていきました。またシーズンに合わせて広告文の追加を行っていきます。例えば、『夏までに~』『G.W期間~サービス』『~月会費無料!』など様々な内容で訴求しました。

期間限定を訴求する広告文は特に効果があります。ユーザーに「今このページを見ないと」と思ってもらう為に「期間」や「限定サービス」内容などは目立つように広告文に取り込んでいきます。

広告文で「~な女性」などターゲットを絞ることで「クリック率」は高くなりますが、母数自体も減少する為バランスを見て行う必要があります。

広告文を更新していくときの注意点として、今まで掲載していなかった新しい広告に関しては新規広告として処理されます。掲載順位に影響が出る可能性があるのですが、継続して配信していくと効果に合ったスコアになってきますので、気にしないで積極的に更新作業を行っていくと良いと思います。

入札単価調整を行う

入札単価調整とは、与えられた予算の中で一番良い成果を上げるために必要な予算調整方法です。この機能はユーザーが検索するデバイス・場所・時間などに応じて広告を配信する頻度を調整できますので、予算の削減に繋がります。

今回はコンバージョンに繋がっていない深夜の時間帯に対して、入札単価を低く調整していき予算を抑えて配信を行いました。この設定により少しでも無駄な配信を抑え費用対効果を上げていきます。

PDCAの重要性

PDCAとは「Plan(計画)」「Do(実行)」「Check(評価)」「Act(改善)」を表しており、リスティング広告を運用するにあたって最も重要な考え方の一つと言えます。ワンクルーズ では効果測定を常に行う事で、効果の分析と内容改善を繰り返し行っております。PDCAでは「仮説」「検証」が大事です。

リスティング広告においては、その仮説があっていても間違っていてもまずは仮説を立てて、新たなキーワードや広告文を作成していきます。その検証を行いながら次の施策を考えていくと良いと思います。

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まとめ

この記事のまとめ

今回はWEBサイトに訪れるユーザーをどのキーワードや広告文から集めて、どの広告から申し込みが多かったのかを検証していく流れについてご説明しました。

申し込みなどが多かったキーワードに対しては予算を集中していき、逆に申し込みがないキーワードや配信時間は予算を抑えていくという予算調整はリスティング広告の運用には重要となります。

また新たなキーワード・広告文を追加していきながら見込み顧客を集めていきつつ、またその内容を検証していく。このPDCAの流れを繰り返していく事で新規顧客獲得の確率が上がってきます。なかなかリスティング広告の自社運用では難しい内容とはなりますが、この概要については理解しておくと良いと思います。

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