リスティング広告による集客

【ROI】その広告は本当に利益が出ているの?

WEB広告を使ってはいるが利益が出ているのかわからない。

これは多くの方が抱えている悩みであると共に、とても重要な問題です。

皆さんはWEB広告を配信するにあたりまずは目的を決めているかと思います。サービスや企業の認知度を高めたいのか、イベントの告知をしたいのか、はたまた商品を売りたいのか。

認知度を高めたいのであればリーチ数や表示回数、クリック数などがわかりやすい指標になるかと思います。

しかし、商品販売(売上)を目的とした広告の場合、一筋縄では行きません。

使用した広告費の計算や、商品ごとに違う単価の計算、WEB広告からどの商品が何個売れたかを調べるなど、課題はいくつかあります。

今回は利益を算出する計算式ROIについてと、実際の算出方法を2パターンに分けてご紹介いたします。

ROI,ROASとは?

ROI,ROASはWEB広告以外でも使用される用語ですので、軽く聞いたことがある方も多いと思います。

非常によく似た指標で混合されてしまいますがしっかりと使い分けられるようにしましょう!

ROIとは

ROIとは「Return on Investment」の略称で、日本語では「投資利益率」と呼ばれており、投資したコストに対して、どれだけ利益を生み出しているかを指し示しています。

計算式
ROI=利益÷投資したコスト
ROI =(販売個数×平均利益単価-広告費)÷広告費×100

ROIの式の分子にある『個数×平均利益単価(広告による売上) -広告費』は、『広告費を差し引いた顧客の利益』を表します。

『広告費を差し引いた顧客の利益』< 広告費用であるならば、顧客は利益を上回る広告費用を投じていることになり、ROIの値は100%を下回ります(赤字)。

『広告費を差し引いた顧客の利益』> 広告費用であれば、広告費用を上回る利益が出ており、ROIの値は100% を上回ります(黒字)。

『広告費を差し引いた顧客の利益』= 広告費用である時は「利益と費用が釣り合っている」状態で、この時ROIは100%となります。

例えば、平均利益単価が1,000円の商品を広告費400,000円で2,000個売ったとします。この場合のROIの算出方法は以下のとおりです。

利益÷投資したコスト
=(個数×平均利益単価-広告費)÷広告費×100
=(1,000×2,000-400,000)÷400,000×100
=900(%)

となり、広告投資の9倍の利益が出たことがわかります。

ROASとは

ROIとよく似た言葉として、ROASという言葉があります。「Return On Advertising Spend 」の略語で、投資に対して何倍の売上が上がったか、つまり投資した広告費の回収率を示す指標です。

計算式
ROAS =売上÷広告費×100%

ROASが100%を超えているならば、広告費を上回る売上が上がっているということになります。

ROIとROASは非常に似た指標で混同されてしまいます。ROIが利益のパフォーマンスを見る指標に対して、ROASは売上のパフォーマンスを見る指標です。

ROIについて理解したところで、次は実際に利益を計算して見ましょう。

利益の算出方法

WEB広告のコンバージョンから利益の算出方法には大まかに2パターンあります。

購入を目的とした広告の場合

まずは基本的な方法ですが、先ほども記載したROIの計算方式にそのままのっとり、算出する方法です。

CVタグ設置することで販売個数を計測し、平均利益単価掛けていくだけで算出できます。

ECサイトなどの運営者は、こちらの計算方法で問題ないと思います。

また、タグの設定次第では広告経由の売上高を算出できますのでROASの算出も可能になります。

タグの設置方法は後ほどご紹介します。

資料請求など、直接利益につながらない場合

資料請求の場合話は少しややこしくなります。

資料請求などの場合は直接利益に繋がりませんので、利益につながる確率も含めて考えなければいけません。

基本的には先ほど紹介した『利益÷投資したコスト』計算式を用いますが、資料請求から成約につながる確率を含めて考えます。

例えば、家を一軒売った利益が500万円で資料請求から売約まで2%の場合、資料請求1件あたりの利益はおよそ、10万円となります。

例えば、広告費を1,000,000円を投じ、資料請求を200件獲得した場合、

利益÷投資したコスト
=(個数×平均利益単価-広告費)÷広告費×100
=(200×100,000-1,000,000)÷1,000,000×100
=1900(%)

となり、広告投資の19倍の利益が出たことになります。

今回の場合損益分岐点は10万円となりますので、資料請求を10万円以下で獲得している限りはビジネス的に有益と判断します。

損益分岐点とは

損益分岐点とは、管理会計上の概念で、会社の利益が赤字にも黒字にもならない、利益ゼロとなる事を指します。利益がプラスマイナス0の同じ状態、つまり、「トントン」の状態を指します。

コンバージョンタグの設置方法

では実際に広告から効果が出ているのかを検証する方法ですが、まずはコンバージョンタグ設置が必須となります。

タグとはWebサイト上の目的地点に設置する成果を計測するためのタグです。

タグを設置することで、問合せや資料請求、商品の購入などの成果を可視化できます。

予約ページだけではなく、電話問合せのボタンを押された回数や資料請求された回数を計測することも可能なので、ユーザーの行動パターンをより詳しく分析できます。

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ただ、タグを設定するだけではECサイトの場合コンバージョン数がわかっても、どの商品が売れ、売り上げがいくらあったのかはわかりません。

ですが、ダグの変数設定をすればこちらも計測可能になります。こちらは設定が複雑ですので、制作会社や広告代理店にお任せした方が良いかと思います!

まとめ

今回はROIについてまとめてみましたがいかがでしたでしょうか?

代理店で働いていると「今の広告で成果が出ているのか(利益が出ているのか)わからなくて困っています」という相談が結構あります。

クライアントの広告を預かる立場の代理店としては、わかりやすいレポートを作成し、現状はどうなっているのか、利益が出ているのか、次の施策はあるのかを説明しないといけません。

しかし実際には見づらいレポートを作成し、毎月広告費だけを請求してくる代理店であふれています。(もちろんしっかりとした代理店もいますが)

私たちワンクルーズは広告を配信することが目的ではありません。広告を配信しクライアントの利益につながるまでをお仕事としていますので、KPI設定やCVまでの動線づくりも行っております。

もし、現状の成果に不満や疑問を持っていましたら、ぜひワンクルーズにお声がけください!

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池田健人
池田健人
ワンクルーズ初の新入社員。 新卒採用を行っていなかったワンクルーズで採用された強者。 仕事やプライベート、関わる全ての人たちの幸せを作る事が目標。 ↓Twitterで広告に関係ありそうな事呟いています。
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