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展示会での集客のコツ、成功するブースと失敗するブースの違いは?

新規顧客を獲得したいというのはどの企業も抱えている課題です。インターネットを活用した集客をこれまで紹介してきましたが、今回はインターネットではなく、いわばオフラインでの集客として、展示会を活用した集客についてご紹介します。

展示会の出展目的と方法

展示会は毎日のように日本各地で行われています。展示会場面積で東京ビッグサイトが日本では最大の広さを誇ります。

そこで開催される展示会の中でも、有名な展示会は、自動車に関しての最新の技術、そしてデザインを紹介する東京モーターショーでしょう。

2017年に開催された際は、10日間にわたって行われ、総入場者数は77万人という規模でした。

また、先程の自動車以外でも、フード産業、介護業界、保険サービス、葬儀などのエンディング産業、医療、釣り、情報セキュリティー、マーケティング、ソフトウェアなど様々な業界が開催しています。

一般消費者の入場を制限するところもあり、いわば企業間を中心とした取引の場という意味合いが強いです。

展示会への出展目的

展示会に出展する場合は、その目的を明確にすることで、結果を計測することができます。

明確な目的を持たずに臨んでしまうと、商談まで至ることがなく、ただ予算とリソースを消化するだけになってしまいます。

展示会の目的の多くは、見込み客獲得

業界毎に開催されて、その業界に興味関心がある人が多く集まることから、見込み客獲得としてはチャンスの場であると言えます。

また展示会の特徴としては、単純に名刺交換や資料を配布するだけでなく、商談ブースを設けて、その場で商談をすることもできるので、商談を一つのゴールとして出展する企業が多いです。

認知度向上

出展する企業によっては、自分たちの技術・サービスや、会社そのものに対する認知度向上を目的とするケースもあります。

多くの人がそのブースで足をとめる、またメディアでとりあげられれば認知度向上につながるでしょう。

上記であげた2点以外では、既存顧客との関係性向上や、競合が出展しているから、毎年でているからといった理由で出展している企業もあると思います。

次に展示会への出展方法についてご紹介します。

展示会出展方法

申し込みは各業界において、展示会の公式のホームページを持っていることが多く、インターネット上で申し込みができます。

申し込みの際には、出展するブースの広さを決める必要があります。ミニセミナーやプレゼンを開催したい場合や、商談スペースを用意したい場合など、それぞれに合わせて決めましょう。

出展が決まったら

せっかく出展するのに誰も足を止めないということがないように、ブース用に設営が必要になります。目を引く看板や、配布資料、そして配布資料を載せる台などをしっかり用意しましょう。

そして、説明員、呼び込み員など必要な人員をしっかり配置することも重要です。

コンパニオンを配置するブースもありますが、話題性や認知拡大が目的であれば必要に応じて検討しましょう。

展示会で「人が集まるブース」とは

何度か展示会に足を運んでみるとわかるのですが、人が集まるブースとあまり人がいないブースがあります。

目的を定めるというお話を先程しましたが、どの目的であっても人を集めないと意味がありません。どういうブースに人が集まっているかをご紹介します。

展示会場の広い通路に面している

出入り口に近いところは人通りも多く、そのため目に留まりやすくなります。

もし思い通りの場所がとれなかった場合は、せっかくの看板も気づかれにくくなります。そういった場合は呼び込み員を駆使して、アピールする必要があります。

キャッチコピーが明確である

会社名や商品名、特徴などは、認知度が高ければ有効かもしれませんが、これから出展を考えているといった場合は、足を留める要因にはなりにくいことがあります。

「○○知らず」「○○の課題解決」など、顧客目線で、そしてワンフレーズにおさまるキャッチコピーを検討しましょう。

また、広いブースを活用して大々的にプロモーションを行っている企業や、ゲストを呼んでのミニセミナーを開催し聴衆を集めているブースもあります。

次に、逆に人が集まらず、集客がうまくいかないケースをご紹介します。

展示会での集客がうまくいかないケース

ブースの場所とキャッチコピーは集客に必要な要因人が集まる要因です。ただ場所が悪く、キャッチコピーも弱い以外にもうまくいかないケースはあります。

展示会スタッフの雰囲気

社員か、場合によっては外部スタッフを雇うケースもあると思いますが、笑顔での声かけもなくブース内に座っているだけ、もしくは固まってずっと立ち話をしているなど。

私自身、以前展示会に説明員としてはいり、ミニセミナーで登壇したこともあるのですが、立ち話をしながらも、ちょっとでもブースに目を向けてくれた方がいたらお声がけするようにしていました。

そういう意味では、立ち寄りやすい雰囲気はとても重要だと感じました。

ブースの作りが悪い

先程キャッチコピーに触れましたが、商品やサービスのPRの場ですので、事業や会社名をPRする場ではないです。また「商品名」や「機能」について大体的にPRしても、よほど有名な商品でない限りは、興味を持たれることはないでしょう。

通りに面しているブースは角の場合と、通り沿いとでも異なりますが、いろいろな角度からお客さんが見ます。

そのため右から流れてくる人、左から流れてくる人、前のブースから流れて来る人、それぞれに対応していく必要があります。

そういった面を考慮した設営になっておらず、正面から見た場合しかわからないなど偏りがあると、人が集まらないブースになってしまいます。

では集まるブースと集まらないブース、これらをふまえて展示会での集客のコツをご説明します。

展示会での集客成功のコツ

自身の経験も含めてになりますが、実際展示会場を歩くと、つい立ち止まってしまうブースと、通り過ぎてしまうブースとにわかれます。

通り過ぎてしまうブースは先に記載したように、雰囲気や配置などが逆に気になってしまい、立ち寄るのを避けてしまいます。

ただ通り過ぎるのではなくて、雰囲気がよくないと感じてしまい、結果遠ざけてしまうのです。決して見られていないわけではないということです。

インターネット広告による集客との共通点

集客が成功しているブースの特徴の1つとして、来場者の関心事にフォーカスしたキャッチコピーを設定、アピールするポイント、訴求ポイントをしっかり考えているという点があげられますが、これはインターネット広告にもいえることです。

顧客目線(自社の目線)ではなく、お客様目線に立ち、お客様の立場から考え、広告文やバナーを配置していく。これは広告運用において弊社が常に意識している部分であり、BtBもBtCでも大きく違いはありません。

また展示会の特徴として、その業界の関係者が集まるという点は、SNS広告でご紹介したような、Facebook広告のターゲティングの精度を活用した広告運用にとても近いと思います。

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そういった意味では展示会での集客で成功は、インターネットでの集客も成功する可能性を秘めています。展示会での集客を検討されている場合は、インターネットでの集客も是非ご検討ください。

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